制冷常識(shí)
當(dāng)前位置：> 制冷常識(shí)
全國(guó)服務(wù)熱線：13845062110
大客戶（KeyAccount），不同行業(yè)、不同營(yíng)銷模式下的定義不同，但相同的是，每家企業(yè)都期望有大客戶，更多的大客戶是他們孜孜以求的經(jīng)營(yíng)成果。
在山西祁縣老家，我中學(xué)時(shí)的同學(xué)范固然，經(jīng)營(yíng)著一間名為山西遠(yuǎn)通玻璃器皿有限公司的玻璃企業(yè)。在08年的金融危機(jī)爆發(fā)后，作為祁縣支柱產(chǎn)業(yè)的玻璃器皿業(yè)遭受了巨大的打擊，占據(jù)全國(guó)玻璃企業(yè)產(chǎn)值1/5強(qiáng)的200家玻璃廠僅剩不足40家，一片慘淡景象。而在09年8月，我到他的公司參觀時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他在忙著請(qǐng)其它的企業(yè)幫忙生產(chǎn)，至于他們的排產(chǎn)，已經(jīng)是完全的滿負(fù)荷了。
“我們正在進(jìn)行投資，提高產(chǎn)能……”，說(shuō)著這個(gè)話的時(shí)候，昔日精瘦老同學(xué)今天略顯發(fā)福的老同學(xué)信心滿滿。我的腦袋里打滿了問(wèn)號(hào)，是什么能讓他的企業(yè)逆風(fēng)飛揚(yáng)？
就這么閑聊著，我才知道，這么多年的發(fā)展中，他們確立國(guó)外的幾個(gè)大客戶，并以過(guò)硬的人工吹制工藝和良好地服務(wù)維系著逐漸積淀的商譽(yù)。這些大客戶本身的經(jīng)營(yíng)狀況良好，而在金融危機(jī)到來(lái)后，一些同行的玻璃廠倒閉，他們卻獲得了更多的發(fā)展空間。
我每年大約會(huì)訪問(wèn)不少于100位企業(yè)主和總經(jīng)理，當(dāng)問(wèn)到大客戶的時(shí)候，他們都表示那是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的根本。但是當(dāng)我問(wèn)他們，對(duì)于大客戶這個(gè)概念，他們最關(guān)心什么的時(shí)候，他們卻大多表示，希望能在如何開(kāi)辟大客戶，贏得大訂單方面得到指點(diǎn)。
遺憾��！
如果僅僅把目光關(guān)注在某個(gè)大客戶的某筆大訂單背后的某個(gè)大利潤(rùn)，那么這個(gè)大客戶的價(jià)值并沒(méi)有多少。
我們可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)角度說(shuō)起。
一直以來(lái)，生意人都理解一句俗話，叫做“一錘子買賣”。只關(guān)注做這一單，卻沒(méi)有更進(jìn)一步地看到大客戶對(duì)企業(yè)更深遠(yuǎn)的價(jià)值。
首先大客戶給企業(yè)帶來(lái)的是風(fēng)險(xiǎn)防范的價(jià)值。
正如前面案例中提到的遠(yuǎn)通公司，他們之所以能在周邊大量的同業(yè)倒閉的情況下逆風(fēng)飛揚(yáng)，跟他們?cè)趪?guó)外相對(duì)穩(wěn)固的大客戶基礎(chǔ)是分不開(kāi)的。
盡管時(shí)有大型企業(yè)倒閉關(guān)門的新聞見(jiàn)諸報(bào)端，但我們都知道，相比較而言，大企業(yè)比小企業(yè)擁有更大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。如果您的企業(yè)所服務(wù)的客戶中都是小規(guī)模企業(yè)，缺乏大型的企業(yè)，那么事實(shí)上，未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)產(chǎn)生了。當(dāng)一場(chǎng)行業(yè)危機(jī)（都不需要是金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)危機(jī)）來(lái)臨時(shí)，這個(gè)行業(yè)受影響的一定是小規(guī)模企業(yè)，他們的經(jīng)營(yíng)危機(jī)將會(huì)直接決定您的企業(yè)是否能生存下去。而如果客戶群中有穩(wěn)定的大客戶，那么您的企業(yè)將因?yàn)榭蛻舻目癸L(fēng)險(xiǎn)能力而得以繼續(xù)發(fā)展。
其次大客戶給企業(yè)帶來(lái)的是成本降低和利潤(rùn)上升的價(jià)值。
有很多人會(huì)誤以為，大客戶因?yàn)橛唵伪容^大，議價(jià)能力強(qiáng)，實(shí)際上是做了大訂單掙了小錢。這就是沒(méi)有系統(tǒng)思考的結(jié)果。
大客戶通常對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，而價(jià)格要求相對(duì)比較低，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。問(wèn)題是，小批量多批次的定制式生產(chǎn)價(jià)格會(huì)比較高，但背后所產(chǎn)生的大量成本卻被忽視了。
不斷產(chǎn)生的設(shè)計(jì)費(fèi)用、模具費(fèi)用、工人適應(yīng)新產(chǎn)品帶來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、制造系統(tǒng)因而產(chǎn)生的浪費(fèi)等，這些都是影響利潤(rùn)的重要因素。
大客戶因訂單較大，這就產(chǎn)生批量的成本降低效應(yīng)。設(shè)計(jì)、模具、工人的浪費(fèi)等都會(huì)顯著降低，這些費(fèi)用的降低又能使工藝更加成熟。從更廣泛的意義上來(lái)講，大客戶的訂單來(lái)的利潤(rùn)并沒(méi)有減少很多，反而提高了企業(yè)制造系統(tǒng)的管理能力，而這將為企業(yè)帶來(lái)更持久的利潤(rùn)。
我熟悉的一家制冷行業(yè)的配套企業(yè)，糾結(jié)于小批量的產(chǎn)品供應(yīng)，為下游客戶提供換熱器產(chǎn)品。我驚訝地發(fā)現(xiàn)，這個(gè)年產(chǎn)值數(shù)千萬(wàn)的企業(yè)，居然會(huì)連一單8000元的訂單都接，銷售人員振振有詞地說(shuō)，我們成本只需要7000元。這背后帶來(lái)需要同樣提供的設(shè)計(jì)工作、工藝改造、工人的制造熟練度帶來(lái)的浪費(fèi)簡(jiǎn)直會(huì)讓這一單直接虧損數(shù)千元。試想，這樣做利潤(rùn)何在？
